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中小型白酒企業(yè)的市場推廣策略（1）
作者：郭野 日期：2008-7-23 字體：[大] [中] [小]
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郭野認(rèn)為，中小型白酒企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身擁有的資源和條件鎖定區(qū)域市場，著眼于區(qū)域市場的實(shí)際情況，從以下幾個(gè)方面制訂產(chǎn)品推廣的策略方案：
一、經(jīng)銷商策略：強(qiáng)化管理，規(guī)范運(yùn)作
強(qiáng)化對現(xiàn)有經(jīng)銷商的管理，使其和廠方牢牢的捆綁在一起形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，利益和風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相輔相成互為一體，從銷售網(wǎng)絡(luò)和終端上形成一道隔離墻，擠壓競爭對手，以此來實(shí)現(xiàn)對競爭對手的攔截和圍堵,達(dá)到壟斷性的市場占有目的。
1、針對區(qū)域市場經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷的現(xiàn)實(shí)情況，可將部分產(chǎn)品的品牌所有權(quán)歸于經(jīng)銷商所有，以此來調(diào)動(dòng)他們對產(chǎn)品品牌和市場的珍惜程度，增強(qiáng)經(jīng)銷商的責(zé)任感和使命感，從而使經(jīng)銷商的積極性和忠誠度得到很大的提高。
2、可在仲秋節(jié)來臨之前舉辦一次經(jīng)銷商茶話會，邀請所有的經(jīng)銷商參加，在對經(jīng)銷商進(jìn)行答謝的同時(shí)共商公司的未來發(fā)展，借此增強(qiáng)廠商之間的感情聯(lián)絡(luò)，使經(jīng)銷商獲得一種集體的歸屬感和榮譽(yù)感。
3、在對公司文化得到認(rèn)可的前提下，可幫助經(jīng)銷商對其內(nèi)部的人員進(jìn)行專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，建立合理完善的內(nèi)部管理制度，借此提升經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力和競爭實(shí)力。
4、可組織所有的經(jīng)銷商進(jìn)行集體學(xué)習(xí)或者野外拓展訓(xùn)練，以此來提高經(jīng)銷商的整體素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)意識，將所有的經(jīng)銷商緊緊團(tuán)結(jié)在廠方的周圍，使廠商這一集體的團(tuán)隊(duì)力量得到很大的鞏固和提高。
5、公司領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人可在節(jié)假日對所有經(jīng)銷商進(jìn)行節(jié)日拜訪，通過慰問來拉近廠商之間的感情距離。
6、在經(jīng)銷商超額完成銷售任務(wù)獲得廠方給予的返利的同時(shí)再給予其物質(zhì)性的獎(jiǎng)勵(lì)，如外出旅游等，以此來提高經(jīng)銷商對廠方政策公正性的認(rèn)可和積極性。
7、在年終對所有的經(jīng)銷商進(jìn)行年度評選，根據(jù)經(jīng)銷商的年度銷售數(shù)額、市場信譽(yù)度、品牌知名度、內(nèi)部-團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和執(zhí)行力以及對廠方的忠誠度等評選出五名“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”，頒發(fā)牌匾并給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
8、廠方業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商應(yīng)該保持很暢通的溝通，及時(shí)反應(yīng)和解決市場中所出現(xiàn)的問題，避免積累起不必要的矛盾，以此增強(qiáng)經(jīng)銷商對廠方的信任度。